Посібник для розробників ПЗ як стати фрілансером і розпочати власний бізнес (ч.1)

Ця стаття є адаптованим перекладом (зі скороченнями) глави книги «Посібник з кар'єри повного програмного забезпечення». Її автор, Джон Сонмез (John Sonmez) пише її і викладає деякі розділи на свій сайт . Колись я працював в офісі за стандартним 8-годинним графіком, і періодично подумував про те, щоб розпочати власний бізнес… або стати фрілансером, бути самому собі начальником. Я уявляв, як подорожуватиму світом, працюючи за вільним графіком і заробляти купу грошей на прибуткових контрактах. Але постійно я ловив себе на думці, що гадки не маю як це здійснити. Я задумався, що потрібно врахувати і які кроки зробити, щоб все-таки стати фрілансером і працювати на себе?

Я - фрілансер-початківець

Я припустив, що є сенс ставити на державні контракти: отримаєш один такий — Р-раз! — і ти вже фрілансер, який керує власним бізнесом. Я зареєстрував номер DUNS (Digital Universal Numbering System, система цифрової ідентифікації суб'єктів бізнесу, розроблена Dun & Bradstreet з метою кредитного моніторингу, — прим. перекл .), це такий ідентифікаційний номер, який надається компанії. У пошуку пропозицій я вивчив пару-трійку державних контрактів, але вирішив, що все це дуже складно. Тому я закинув цю ідею і не повертався до неї, поки мої мрії не почали (раптово для мене!) втілюватися в життя. Приблизно через рік після створення мого блогу Simple Programmer, я отримав несподівану пропозицію щодо фрілансу. Мені хотіли доручити певну роботу і запитали, скільки я беру за годину. Радіючи і потираючи руки, я написав про «50$ на годину» з почуттям, ніби я намагаюся когось обдурити. Моя пропозиція була прийнята досить швидко. Я виконав пристойний обсяг робіт, щиро вважаючи, що маю високу погодинну ставку. Пізніше я збільшив ставку до 100 $ на годину, потім до 200 $, 300 $ ... Тепер годину мого часу як консультант коштує 500 $, або 5000 $ на день. Досягти цього було не так просто, і, змушений визнати, далеко не всі мої фантазії про те, що означає бути самому собі начальником на фрілансі, відповідали дійсності. Я безперечно виніс для себе кілька важливих уроків і в цій статті хочу поділитися з вами своїми висновками і дати низку практичних порад, про те, як розпочинати власний бізнес або роботу на фрілансі в нашу епоху підприємців-програмістів.

Ви впевнені, що хочете цього?

Перше запитання, яке вам треба поставити собі, чи дійсно ви хочете стати фрілансером? Не зрозумійте мене не так, я нікого не відмовляю. Але є один дуже важливий висновок, який я зробив: насправді свобода підходить не кожному . Здобувши свободу більшість людей поняття не мають, що з нею робити. А ще більше горе-фрілансерів не готове платити ту високу ціну, яку вона запитує. А ціна справді велика. Насправді, вам доведеться докласти величезну кількість надзусиль, щоб наблизити реалізацію своєї мрії. Навскидку:

• Якщо ви ще не звільнабося, вам потрібно мати бажання приділяти багато часу після того, як ви вже відпрацювали свій восьмигодинний день на іншій роботі. Так, замість відпочинку із сім'єю чи друзями. Якщо ви вже звільнабося, то… все те саме, восьмигодинним робочим днем ​​не обійдеться — гарантую.
• Вам доведеться регулярно виходити із зони комфорту.
• Ви із завидною регулярністю стикатиметеся з відмовими та недовірою.
• У багатьох випадках вам доведеться йти на великі ризики.

Постійна зайнятість дає вам стабільну зарплату та розуміння, що буде завтра; спроби стати фрілансером, швидше, навпаки, спочатку з'їдатимуть усі фінанси, і цей «перший час» триватиме досить довго. І якщо ви підходите до справи серйозно, ви будете зайняті набагато більше, ніж на «звичайній» роботі. Книга, частиною якої є ця стаття, може бути повним провалом. А я пишу її вже кілька місяців! У світі стартапів немає напівзаходів. Якщо ти не готовий йти ва-банк, як каже на всіх своїх семінарах один із моїх наставників, Тоні Роббінс, на тебе, найімовірніше, чекає провал.

Ця підступна свобода вибору!

Навіть якщо вам вдасться покинути свою «тиху гавань», тобто, звичайну роботу, чи впораєтеся ви впоратися з свободою, що нахлинула на вас? Перш ніж відповісти «Звичайно!», візьміть паузу і подумайте, чи це так. За фактом більшість людей виявляються абсолютно до неї не готові. Чи думали ви, скільки питань за вас вже вирішабо роботодавці? І в цьому, слід сказати, є свої плюси. Навіть якщо тобі не хочеться прокидатися вранці на роботу, психологічно це зробити куди легше, якщо ти маєш бути на робочому місці і виконувати свої обов'язки з 9 до 18. Просто тому, що ТИ ПОВИНЕНИЙ, інакше тебе звільнять. Але що, якщо бос не звільнить тебе, бо бос це ти? Повірте, в такому разі змусити себе стати рано вранці, і приступити до роботи вдома або в своєму офісі набагато складніше. Адже в цей час ви могли б грати в Xbox, дивитися телевізор, гуляти та взагалі використовувати свою свободу, як завгодно! Я проводив величезну кількість часу, граючи в онлайн-покер, підвищував рівень Зберігача Мудрості у «Володарі кілець», і взагалі займався будь-якою нісенітницею. Мені вдалося приборкати свої інстинкти лише втретє. Після змарнованого часу я зрозумів, що маю створити правила для самого себе і суворо дотримуватися їх, якщо я не хочу дотримуватися правил когось іншого. Це складний урок. Я говорю це зовсім не для того, щоб вас переконати, але попереджаю про небезпеку, яка чекає майже на будь-кого, хто вперше вирішив стати самому собі господарем. Хтось після цих слів може здатися чи відкласти мрію у довгу скриньку. Ну а хтось, навпаки, надихнутися та подвоїти свою рішучість стати вільним. Який шлях вибрати – ваше особисте рішення. Тільки потім не кажіть, що я вас не попереджав.

Що таке Фріланс?

Суть фрілансу досить проста: ви не штатний працівник, а працюєте на замовлення. Це як бути мисливцем за головами, а не поліцейським, який переслідує тих самих злочинців. Ви пишете код для когось, можливо, вбиваєте пару драконів, що причаїлися в ньому. Уточню, що під фрілансом я розумію ситуацію, коли у вас не один замовник, а кілька. Якщо ви - підрядник, який працює на одного клієнта, який технічно не є вашим начальником, я волію називати таку діяльність консалтингом або контрактною роботою, але не фрілансом. Контрактна робота більше нагадує повну зайнятість.

З чого почати?

Це — це питання, на яке я не знаходив відповіді. Коли я був штатним співробітником, думка про те, щоб стати фрілансером і працювати на замовників, здавалася мені привабливою, але дуже невизначеною. Коли ти надто довго працюєш на когось, то починаєш почуватися, як лев у зоопарку. Ти щодня йдеш до своєї годівниці, щоб отримати їжу. У тебе є добрий, зручний вольєр, і ти чітко розумієш кордони. Навички самостійно добувати собі їжу притуплюються. Ну а у лева, який народився у неволі, цих навичок немає апріорі. Є тільки цей слабкий, пригнічений, ледь помітний інстинкт, який іноді підказує йому: «Час полювання… Давай!». Як нам почути цей тваринний інстинкт, відгукнутися на нього і навчитися самостійно добувати свій хліб? Тут є два шляхи: простий та складний.

1. Складний шлях

Складний шлях означає:

• вибратися зі звичного середовища та розпочати пошук клієнтів;
• спочатку погодитись на малу оплату праці;
• відточити навички продажу себе;
• надіти на себе непробивну броню;
• … і постійно старанно працювати.

Почніть із пошуку будь-яких корисних для свого проекту (під проектом може розумітися і створення коду на замовлення) зв'язків, а також усіх, хто може бути потенційно зацікавлений у ньому. Для початку доведеться змиритися з невисокою ставкою за свою роботу та обов'язковим озвученням гарантії «якщо вам не сподобається, ми повернемо вам гроші». Зв'яжіться з усіма, хто може бути потенційно зацікавлений у ваших послугах або з тими, хто може порадити таких людей. Дайте зрозуміти, що ви налаштовані серйозно і запропонуйте якісь конкретні умови тим, хто може вас найняти. Як тільки ви вичерпали список існуючих зв'язків, ви повинні самостійно розпочати пошук нових. Можливо, ви захочете придбати список підприємств малого бізнесу у вашій області через спеціальну службу, подібну до Experian . Також ви можете найняти когось, хто становитиме для вас список підприємств у вашій області, або провести дослідження самостійно. Телефонуйте, надсилайте електронні листи і продовжуйте вдосконалювати свою подачу. Вам має дуже пощастити, щоб отримати клієнта таким чином, але якщо ви наполегливий та цілеспрямований, то вам все вдасться. Як тільки ви зрозуміли, що достатня кількість замовників задоволені вашою роботою, підключайте «сарафанне радіо» і направляйте бізнес у потрібне русло, в майбутньому це благотворно позначиться на вашій справі. У той же час, ви можете спілкуватися з іншими фрілансерами, яких ви знаєте, і запропонувати їм взяти на себе тих клієнтів, якими вони не мають можливості зараз займатися, і яких вони можуть перенаправити на вас. Можливо, запропонуйте їм за цю певну винагороду. Хоча я не особливо рекомендую цей варіант, але ви також можете отримати певний досвід і знайти довгострокових клієнтів, використовуючи сервіс, подібний до Upwork, або рекламуючи свої послуги в Craigslist. Але тут треба розуміти, що конкуренція буде жорсткою і, мабуть, ваша погодинна ставка буде низькою.

2. Ну, а що з легким шляхом?

Легкий шлях - це:

• підготовка маркетингової стратегії продажу власних знань та умінь заздалегідь, непрямими засобами.

А тепер розшифровую. Перш ніж йти на вільні хліби, потрібно провести підготовчу роботу, щоб на момент звільнення з постійної роботи вас уже знали як фахівця. У такому разі клієнти самі підуть до вас. Тут я можу багато чого порадити, оскільки йшов саме цим шляхом. А саме – я створив цей блог, і він заробив мені репутацію спеціаліста-розробника, а також консультанта. Легкий шлях не такий і легкий, тому що він вимагає завчасних зусиль. Крім того, ви маєте бути саме тим фахівцем, на якого є попит. Вас запам'ятають, спеціально шукатимуть і рекомендуватимуть. Зараз, у короткостроковій перспективі, цей «легкий» шлях може бути складнішим. Потрібно вкласти багато зусиль, праці та часу, щоб заробити собі репутацію. Це зовсім нелегко створити блог, регулярно писати корисні іншим пости, публікувати подкасти і робити ще багато всього для того, щоб створити свій власний бренд. Але якщо ви зосередитеся на цьому, коли працюєте на своїй постійній роботі, і почнете робити це заздалегідь, в той момент, коли ви будете готові поринути у світ фрілансу, клієнти самі вас шукатимуть. Мало того, що вони прийдуть до вас самі, вони ще й платитимуть вам більше грошей, ніж такому, як ви фахівцю, який робить свої перші кроки, слідуючи «складному» шляху. Адже коли ви намагаєтеся залучити клієнта, то не в кращій переговорній позиції. Але коли не ви просите, а вам пропонують виконати певну роботу, тут уже м'яч на вашому боці. Ви вільні озвучувати свою ціну та можете не особливо церемонитися. Поки я міркував, як мені піти складним шляхом, я створив блог і виявив легкий шлях. Блог почав набирати популярності, і моя репутація в індустрії розробки ПЗ зросла. Я почав отримувати дедалі більше листів від потенційних клієнтів, які хотіли працювати саме зі мною. Чесно кажучи, кількість пропозицій по роботі була настільки великою, що мені доводилося знову і знову збільшувати свою ставку, поки вона не досягла тієї неймовірної, на думку будь-якого фрілансера-початківця, суми, яку я зберігаю і зараз.

Як встановлювати тарифи на свою роботу

У мережі багато знайти багато порад щодо того, як встановлювати тарифи на фріланс-роботу. Одна з найпоширеніших порад сьогодні – це регулярно подвоювати вашу ставку, або хоча б збільшувати її доти, доки ваші потенційні клієнти не скажуть «Ні!». Ця порада хороша, але тільки за умови, що ви вже досить впевнено почуваєтеся. Скажімо, якщо ви пішли «легким» шляхом. Якщо ж ви тільки починаєте, то не робіть так. Так ви нічого не досягнете. І нехай вас не бентежить надання гарантії. Якщо ви наймаєте когось зробити роботу, а він її не робить, або робить незадовільно, адже ви, швидше за все, попросите, вірогідніше навіть, зажадаєте повернути ваші гроші? Можливо, навіть подасте до суду? Якщо ви в принципі збираєтеся займатися бізнесом, то робите це за умовчанням на умовах гарантованого повернення грошей. Але якщо ви озвучите цей момент, ви можете отримати додаткових клієнтів завдяки факту такої пропозиції. Наприклад, якщо вам не подобається моя книга, відправте її мені та отримайте назад свої гроші. Не лише вона, а й будь-який продукт, який я продаю, має рік безумовної гарантії повернення грошей. І це переважно цифрові продукти, які ви можете з легкістю скачати і попросити повернути вам гроші. Чи обманюють мене? Звісно, ​​обманюють. Але більше тих, хто купує, і більшість тих, хто купив, зробабо це саме завдяки такій гарантії. Зрозуміло, завжди може знайтися якийсь розумник, який вирішить вас надурити, якщо ви запропонуєте гарантію повернення грошей, але ті обсяги роботи, які ви отримуєте завдяки такій гарантії, значно суттєвіше позначаться на вашому гаманці. Крім того, ви завжди можете вибирати, з ким працювати, не бійтеся відмовляти підозрілим особам. Допустимо, завдяки «простому шляху», клієнти самі до вас регулярно приходять. Ви вже виконали перші замовлення, клієнти залишабось задоволеними. Тепер ви можете спробувати подвоїти свій тариф та подивитися, що буде. Однак якщо ви, як більшість фрілансерів на старті, вибрали «складний шлях», або ж обставини склалися так без вашої волі, то я наполегливо рекомендую не думати про гроші, хоча б спочатку . Я розмовляв з Маркусом Бланкеншипом, розробником ПЗ, який згодом став підприємцем, фрілансером, про те, як йому вдалося вирватися з корпоративного середовища. Словом, будьте готові працювати за невелику винагороду, хоч би спочатку. Гроші прийдуть потім. Тільки після ряду успішно виконаних замовлень та задоволених клієнтів можна піднімати ставку. Не обов'язково її подвоювати, але можна спробувати. Я збільшив свою ставку з 50 $ до 100 $, і ніхто навіть оком не моргнув. Потім перейшов на 200 $, а на позначці 300 $ / год почав отримувати перші відмови. Проте знайшлися згодні платити й ці гроші. Навіть коли я перейшов на гонорар 500$ на годину (це моя нинішня ставка), у мене завжди є клієнти (хоча зазвичай не за завдання з програмування, а більше за коучинг та консультації з архітектури проектів). Якщо у вас вже зараз є практичний досвід і ви розумієте галузь, в якій працюєте, я практично гарантую, що одного разу ви зможете підняти тариф на прийнятний рівень. Прийнятний – це той, що відповідає якості ваших послуг. Якщо припустити, що воно є високо, то прийнятний рівень — той, який витримує ринок. Ціноутворення на нематеріальні цінності є абсолютно суб'єктивним. Я знаю високооплачуваних консультантів з програмування, які виставляють рахунки корпоративним клієнтам по 350$ на годину і нічого при цьому не роблять, тоді як інші виконавці цієї команди роблять 90% роботи і отримують 50$ на годину або менше. Навички важливі, але вони грають вирішальну роль щодо розміру ставки. Її зіграють готовність клієнта платити помножена на вашу репутацію. Розумно зайнятися пошуком клієнтів, які готові платити більше. Але якщо ваша репутація вже на належному рівні. Ну а ваші навички допоможуть напрацювати ім'я та створити впевненість, що не втратите свою роботу чи вам не треба буде повертати гроші. Ви також можете оцінити свої послуги подобово за допомогою аналогічного підходу. У більшості випадків, якщо хтось хоче мене найняти для виконання певної роботи, мінімальний час, який я озвучую, – доба. Потім оцінюю свою добову ставку в 5 000$, або тижневу — 20 000$. Посібник для розробників ПЗ як стати фрілансером і розпочати власний бізнес (ч.2)