В первой части мы разобрали плюсы и минусы запуска своего стартапа для программистов, а также поговорили о том, почему 90% стартапов заканчиваются провалом. В этом материале речь пойдет о наиболее распространенных трудностях, с которыми большинству основателей стартапов придется столкнуться в разработке, управлении и продвижении своего продукта, и вариантах их преодоления. Также разберем наиболее интересные советы новичкам от опытных ИТ-предпринимателей и инвесторов.
Свой стартап — проблемы и решения
Проблема #1. Недостаток финансов
Финансовый вопрос всегда стоит на первом месте для любого бизнеса, а для стартапов в особенности, так как количество денег для старта, как правило, ограничено, а существенный доход новый бизнес начинает приносить только спустя какое-то время. Поэтому с проблемой недостатка финансов на том или ином этапе склонны сталкиваться практически все стартапы. Недостаток финансов на этапе роста может стать, и часто становится, фатальным для многих стартапов, не давая им развиваться, будь то запуск новых функций, найм компетентных специалистов или переезд в подходящий офис.Решение
Убедитесь в том, что денег на развитие стартапа достаточно, прежде чем начинать. Это достаточно очевидная рекомендация, однако на удивление большое количество создателей новых компаний ею пренебрегают, и в большинстве случаев это приводит к провалу стартапа. “Работа лидера в том и заключается, чтобы рассчитывать время и деньги, необходимые для достижения стартапом нового уровня. Если вам не удалось это сделать, значит вы плохой лидер,” — сказал Дэвид Рот (David Roth), известный предприниматель и венчурный инвестор. Многие эксперты и опытные предприниматели рекомендуют основателям стартапов думать об управлении финансами с самого начала, стараясь по возможности минимизировать расходы. Однако экономия не должна идти во вред — сокращение расходов на разработку или оплату труда профессионалов чаще навредит стартапу, чем наоборот. А вот на чем не грех и сэкономить — это на офисе. Стартапам на начальной стадии почти всегда имеет смысл выбирать наиболее простые и дешевые офисы для размещения, а многие так и вообще коворкингами не брезгуют, и совершенно правильно делают. Что касается операционной деятельности, типичной ошибкой является непонимание основателями базовой экономики бизнеса и отсутствие подробного бизнес-плана с ожидаемым выходом на безубыточность через определенное количество месяцев. Чем отличаются доход от оборота компании, и можно ли брать деньги на повседневные нужды из оборота (спойлер: нет, нельзя) — многие молодые стартаперы прокалываются именно на этом.
Проблема #2. Недостаток планирования
Еще одной распространенной ошибкой многих основателей стартапов является недостаток планирования. Как отмечают опытные инвесторы, слишком поверхностное и общее планирование до запуска стартапа совершенно типично, и является базовой причиной провала большинства стартапов, даже тех, которые создавались на базе действительно неплохих инновационных идей полными энтузиазма и готовыми к напряженной работе основателями.Решение
В тщательном и подробном планировании нуждаются все ключевые аспекты функционирования стартапа, включая разработку продукта, продажи, найм рабочей силы. При этом, планированием нужно заниматься заранее, а не уже после запуска стартапа на одном лишь энтузиазме из-за оригинальной идеи. В ходе планирования также следует учитывать потенциальные проблемы, неурядицы и просто расходы, к которым невозможно подготовиться заранее, но с которыми любой бизнес неизбежно сталкивается рано или поздно. Опытные предприниматели советуют уделить максимум внимания, времени и средств подготовке бизнес-плана, предшествовать которому должны исследования ключевых аспектов будущего бизнеса. Для более эффективного управления финансами существует масса инструментов. Вот лишь некоторые из них для примера: Xero (облачная платформа для ведения бухгалтерии), Startup Financial Model (удобная платформа специально для финансового планирования стартапа), Quickbooks (упрощенное решения для бухгалтерии и финансового планирования).
Проблема #3. Игнорирование маркетинга и работы над продажами
Основатели некоторых технологических стартапов предпочитают игнорировать активный маркетинг, надеясь, что качественный продукт говорит сам за себя и вскоре хорошая репутация сделает свое дело. В случае с сервисными SaaS-компаниями, их основатели могут считать, что таким же образом органически вырастут продажи. И то и другое часто является ошибкой. На самом деле, исследования показывают, что правильно реализованная и тщательно спланированная маркетинговая кампания вместе с постоянной работой над повышением продаж делают результат намного чаще, чем продукт без рекламы, каким бы качественным он ни был.Решение
Стартапы как никакие другие компании нуждаются в рекламе и маркетинге, чтобы донести до людей, что собой представляет их продукт или сервис, и в чем его преимущество. Очень часто это проще сказать, чем сделать, ведь реальная ценность продукта зачастую сильно отличается от таковой в глазах разработчиков-создателей стартапа. Именно для этого нужны маркетинговые исследования, которые помогают понять, как строить отношения бренда с потребителем, как “упаковать” продукт в красивую обертку, и на какие функции продукта есть реальный спрос, а какие по большому счету никому не нужны. Хорошая маркетинговая стратегия должна быть комплексной и включать в себя краткосрочные и долгосрочные задачи в соответствие с видением основателя и миссией компании. Реклама должна объяснять, какую роль и позицию продукты или услуги компании займут на рынке. Правильный маркетинг приводит к тому, что компания все эффективнее и быстрее приобретает новых клиентов, многие из которых становятся лояльными бренду. Одним из классических примеров чрезвычайно успешного маркетинга в технологической сфере является компания Apple. Ей удалось привлечь к себе огромную базу лояльных клиентов, сделав свои продукты дружелюбными к пользователю и интуитивно понятными. Все потому, что у старины Стива Джобса было видение: люди должны не использовать продукты Apple, а переживать (experience) их.Проблема #4. Отсутствие нужной команды
Некоторые умения и навыки являются ключевыми для выживания стартапа и его успешного роста. Поэтому зачастую судьба стартапа зависит от того, знает ли его основатель, люди с какими навыками должны быть в его команде, и как их привлечь. Проблемы из-за отсутствия в команде необходимых людей бывают самые разные: поиск сотрудников занимает время и силы, которые иначе можно было бы потратить на продуктивную работу, однако недостаток людей создает переизбыток работы, из-за чего запуск новых продуктов или сервисов может задерживаться. А большинство стартапов не могут позволить себе терять время зря.Решение
Решение у данной проблемы достаточно тривиальное — очень важно иметь заранее продуманную стратегию в том числе и в том, что касается формирования команды, которая будет работать над стартапом. Основателю нужно фокусироваться на найме ключевых исполнителей и внимательно относиться к претендентам на нужные в команде роли, подбирая тех людей, которые подходят компании и мотивированы помогать ей достичь поставленных целей. Ключевое отличие поиска членов команды для стартапа от найма сотрудников в полноценную компанию состоит в нескольких нюансах. Во-первых, работающие в стартапе люди часто должны быть многофункциональными, то есть способными выполнять разную работу, потому что нанимать отдельного сотрудника под каждую важную функцию большинство стартапов позволить себе не могут. Во-вторых, на работу в стартап нужно брать людей, которые могут и хотят показывать фактические результаты и обладают реальными навыками в своем деле, а не просто пресловутыми soft skills, наличие которых часто помогает типичным офисным бездарностям занимать важные позиции в крупных компаниях годами, порой еще и добиваясь завидного карьерного роста. Ну и в-третьих, в идеале каждый член команды стартапа должен быть мотивирован на участие в становлении и развитии компании, а не просто выполнении той работы, которая отведена именно ему.
Проблема #5. Конкуренция
Конкуренция — это еще одна проблема, с которой любому стартапу придется столкнуться рано или поздно. Те стартапы, которых не убило плохое планирование или неправильный маркетинг, может потопить конкуренция. При этом, стартапам приходится бороться с конкуренцией на двух уровнях: с одной стороны они конкурируют с крупными компаниями, которые доминируют на рынке и повышают порог входа в бизнес, а с другой стартапы соревнуются друг с другом, ведь каждый год на рынке появляется масса новых компаний с инновационными идеями и амбициями отвоевать себе место под солнцем.Решение
Впрочем, конкуренция — вещь полезная, ведь именно она заставляет бизнес совершенствовать свои продукты, чтобы завоевать доверие потребителей. На рынке регулярно появляются все новые возможности для предпринимателей именно потому, что потребители устают от привычных им продуктов или сервисов и готовы пробовать новое. Поэтому лучшим оружием для победы над конкурентами чаще всего являются тщательные исследования и анализ рынка, своей ниши и целевой группы потребителей. Разобраться с конкурентным полем лучше всего сразу, на этапе планирования. Для этого не обязательно сходу формировать отдел маркетинга. Если с этим на первых порах наблюдаются проблемы, неплохим решением будет обратиться в стороннее агентство или к индивидуальному специалисту, который как раз занимается стратегическим анализом и планированием для стартапов.
Советы успешных предпринимателей
Ну и напоследок подборка наиболее удачных советов начинающим стартаперам от опытных и успешных предпринимателей.Не обращайте внимания на шум в медиа
“Игнорируйте шум в прессе о других стартапах. Обычно как минимум 50% всего этого — ложь, и половина этих стартапов умрет через год. Сосредоточьтесь на работе над собственным бизнесом, чтобы быть среди тех, кто выживет.”
Жюль Пьери (Jules Pieri), один из основателей и СЕО компании The Grommet.
Показывайте, а не рассказывайте
“Для стартапа очень важно постоянно подтверждать ценность своего продукта или сервиса на деле. Многие стартапы заявляют о цели стать “убийцами” Facebook или еще какого-нибудь громкого бренда, крайне преждевременно позиционируя себя одним из мега гигантов. Если вместо этого говорить о том, чем ваша компания занимается и чего достигла, это поможет сделать посыл вашего стартапа более честным, содержательным и правдоподобным. Старайтесь, чтобы у вас всегда была возможность продемонстрировать доказательства того, что вы действительно делаете сейчас, а не того, чем надеетесь стать.”
Шон Джонсон (Shaun Johnson), один из основателей Startup Institute.
Иногда дело не в вас
“Хорошим советом будет не хвалить себя слишком сильно, когда все идет хорошо, и не винить себя чрезмерно, когда все плохо. Как только вы поймете, что удача всегда играет свою роль в успехе, это сделает вас одновременно более скромным и более уверенным в себе.”
Итан Остин (Ethan Austin), президент и один из основателей Give Forward.
Стремитесь к балансу
“Проводите глубокие исследования ваших идей, но доверяйте своим инстинктам. Спрашивайте мнения опытных предпринимателей, но помните, что советы могут противоречить друг другу, так что полагайтесь на свое суждение. Что касается пользователей, давайте, прежде чем получите от них что-то. Работая над продуктом, думайте масштабно, но затем возвращайтесь к базовым вещам. Гордитесь тем, чего достигли, но помните, что вам никогда не удастся достичь совершенства. Помните о конкуренции, но не волнуйтесь насчет нее. Поймите, что мир может и не принять вашу идею, поэтому знайте, когда нужно все бросить и двигаться дальше. Удача и стойкость так же важны, как идеи и талант. Не принимайте себя слишком всерьез, даже если вы пытаетесь изменить мир.”
Джеймин Эдис (Jamyn Edis), основатель и глава Dash Lab.
Принимайте решения самостоятельно
“Нам повезло иметь множество отличных наставников во время работы над нашим стартапом EverTrue. Но зачастую эти наставники давали противоречащие друг другу советы. “Ориентируйтесь на крупных клиентов!” “Нет, ориентируйтесь на мелких клиентов!” “Используйте модель B2C!” “Нет, используйте модель B2B!' Наставники просто дают советы на основании собственного профессионального опыта и ограниченного понимания вашего рынка и ваших клиентов. На каком-то этапе я понял, что, хотя мнения наставников могут быть очень полезными, в итоге все решения должны принимать основатели стартапа, и никто иной.”
Брент Гринна (Brent Grinna), основатель EverTrue.
ПЕРЕЙДИТЕ В ПОЛНУЮ ВЕРСИЮ